Verhandlungs- und Verkaufstraining
Grundlagen - Erfolgreich beraten und verkaufen am Telefon
Zielgruppe
- Kundenbetreuer, die die Grundlagen des Telefonverkaufs kennen lernen wollen und die Telefonkontakte mit ihren Kunden aktiv für Neu- und Zusatzgeschäfte nutzen wollen
Seminarziele
- Bedeutung des „ersten Eindrucks“ für den Telefonkontakt mit dem Kunden kennen lernen
- Stil- und Wirkungsmittel am Telefon kennen lernen und einsetzen
- Kompetenz in der Kundenberatung bewusst machen und gegenüber dem Kunden zeigen
Seminarinhalte
- Wie melde ich mich am Telefon?
- Wie nutze ich meine Stimme?
- Wie gestalte ich durch meine Sprache und Wortwahl den Gesprächsverlauf?
- Abgrenzung „Persönliches Kundengespräch – Telefonverkauf“
- Wirkungsvolle Gesprächstechniken für den Telefonverkauf
- Wie stelle ich schnell eine positive Kundenbeziehung her?
- Leitfaden für ein erfolgreiches Telefonat
- Wann und wie zeige ich meine Kompetenz gegenüber dem Kunden?
Trainingsmethoden
- Lehrgespräche
- Einzel-, Partner- und Gruppenarbeiten
- Übungen und Fallbeispiele mit anschl. Feedback
Empfohlene Seminardauer
- 1 Tag
Zielgruppe
- Kundenbetreuer, die am Grundlagenseminar teilgenommen haben
- Kundenbetreuer, die Telefonkontakte mit ihren Kunden aktiv für Neu- und Zusatzgeschäfte nutzen wollen
Seminarziele
- Besonderheiten des Telefonverkaufs kennen
- Verkaufsgespräche am Telefon systematisch planen und gezielt führen
- Intensiven Kundenkontakt herstellen und halten
- Neugier und Geschäftsinteresse beim Kunden wecken
- Gegenüber Wettbewerbern behaupten
Seminarinhalte
- Wirkungsvolle Gesprächstechniken für den Telefonverkauf
- Leitfaden für erfolgreichen Telefonverkauf
- Gelungene Einstiegsformulierungen und „Eisbrecher“
- Wirkungsmittel bzw. „Zauberworte“ am Telefon
- Verkaufsargumente auf den Punkt bringen
- Aufmerksamkeit und Interesse des Kunden gewinnen und halten
- Kaufmotivation des Kunden erkennen und in geeigneter Weise ansprechen
- Souveräne Reaktion auf Kundeneinwände/Desinteresse/“Killerphrasen“
- Kaufsignale identifizieren und in die Abschlussphase überleiten
- Abschlusstechniken gezielt einsetzen
Trainingsmethoden
- Lehrgespräche
- Einzel- und Partnerübungen
- Simulierte Telefonate mit Fällen aus der beruflichen Praxis
- ggf. „Live“-Gespräche mit echten Kunden
Empfohlene Seminardauer
- 1,5 – 2 Tage